Vertrieb

Situation

Der Außendienst wendet nur 10% seiner Arbeitszeit für den Verkauf auf, so eine internationale Studie aus dem Jahre 2006. Nur 40% der befragten Führungskräfte sehen demnach ihr Vertriebsteam in der Lage, Akquisegespräche zum Abschluss zu bringen.

Dafür gibt es zahlreiche Gründe. Die Schnittstelle Außen- zu Innendienst erzeugt Reibungsverluste, den Mitarbeitern fehlen bestimmte Kompetenzen, es herrscht eine Kultur des passiven Wartens auf den Kunden oder Reporting- und Incentive-Systeme sind verbesserungsfähig.

Im Zeitalter der Globalisierung und mit den immer schneller werdenden Marktveränderungen müssen nicht nur Kosten gesenkt, sondern vor allem auch der Vertrieb schlagkräftiger gestaltet werden.

Angebot

Wir können Sie dabei unterstützen, Ihren Vertrieb zu perfektionieren, indem wir

  • Verbesserungs- und Einsparpotentiale in einem Audit ermitteln,
  • die Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst optimieren,
  • die Prozesse und Organisation an eine Kultur des aktiven Verkaufs anpassen,
  • den Qualifizierungsbedarf Ihrer Mitarbeiter analysieren,
  • die Zuordnung von Kundensegmenten und Vertriebskanälen optimieren,
  • die Total Costs of Ownership (TCO) der Vertriebskanäle zu bestimmen,
  • die Supply Chain optimieren,
  • auf das Unternehmen abgestimmte Incentive Systeme entwickeln,
  • die Vertriebsziele mit denen des Marketings besser abstimmen.

Was zeichnet eine gute Vertriebsabteilung aus? Sie spricht die richtigen Kunden mit den richtigen Mitteln an, sie leitet Ihre Ziele von denen der Unternehmensstrategie ab, sie analysiert die Rentabilität der Kundengruppen und der Aquiseaktivitäten, sie wendet dem Kontakt angemessene Kosten auf und sie bringt Informationen über Kunden, Konkurrenten und Trends aus der Praxis in das Unternehmen.

Wie schafft man eine gute Vertriebsabteilung? Das Problem vieler Vertriebsabteilungen ist, dass sich ihre Arbeitsqualität nur schwer messen lässt. Manager dieser Abteilungen beschränken sich darauf, gute Qualität durch Qualifizierung und Zielvorgaben zu ermöglichen sowie sie durch Abgleich gegen (meist grobe) Benchmarks bzw. historische Daten zu messen.

Voraussetzung für ein erfolgreiches Qualitätsmanagement innerhalb des Vertriebs ist eine Lernkultur. Nur wenn die Erfolge und Misserfolge kontinuierlich analysiert werden, kann der benötigte Qualifizierungsbedarf ermittelt werden, können erfolgreiche Methoden schnell identifiziert und ausgebreitet werden. Sie lässt dem einzelnen auch weniger Raum, sich hinter externen Faktoren zu verstecken, sondern fordert zu Selbstreflektion auf.

Hinzu kommen viele Fragestellungen bzgl. der Abteilungsstruktur, wieviele Außendienstmitarbeiter benötigt werden, wie das Größenverhältnis und die Aufgabenteilung zum Innendienst aussieht, wie aus den Unternehmenszielen sinnvolle Bewertungsgrößen für die Vertriebsarbeit abgeleitet werden.

Insights

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