Vermarktungsorganisation
Situation
70% der B2B Geschäftskontakte werden nach einer Studie von Gartner gar nicht weiter verfolgt oder zumindest nicht der richtigen Person zur rechten Zeit übermittelt. Das kann einerseits vertriebsintern an fehlendem Nachfassen und Verlusten zwischen Call Center und Vertriebsteam liegen oder im Zusammenspiel mit dem Marketing z.B. durch eine zu frühe Kontaktübergabe von Marketing an Vertrieb begründet sein.
Da oft keine Informationen über die monetäre Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen oder über die Kosten von Vertriebsaktivitäten innerhalb der einzelnen Vertriebskanäle vorliegen, fehlen die Grundlagen, um die künftige Kontaktgenerierung zu effektivieren. Zudem steigt das Risiko, dass sich die Marketingkampagnen von den Vertriebsaktivitäten entfernen.
Angebot
Wir können Sie dabei unterstützen, die Effektivität der Vermarktungsorganisation crossfunktional zu erhöhen, indem wir
- eine Kultur des aktiven Verkaufs einführen,
- entlang der Wertströme Prozesse zur funktionsübergreifenden Zusammenarbeit verankern,
- die Konvertierungsrate des Sales Funnels (der Akquisekandidaten) durch ein verbessertes und zwischen Marketing und Vertrieb integriertes Lead Management erhöhen,
- Maßnahmen für eine bessere Kundendurchdringung und für die Akquise von Neukunden entwickeln,
- aus den erzielten Verkaufspreisen möglichen Handlungsbedarf identifizieren,
- Kennzahlen für eine bessere Steuerung der Aktivitäten von Vertrieb und Marketing extrahieren,
- auf das Unternehmen abgestimmte Incentive Systeme entwickeln,
- die Gebietsstruktur des Vertriebs nach den Dimensionen Intensität der Kundenpflege und Branchenkenntnis optimieren.
Die sieben zugrundeliegenden, organisatorischen Hebel betten sich in unsere insgesamt 17 Hebel zur Schaffung von Vermarktungsexzellenz ein.
Die folgende Darstellung des Sales Funnels zeigt dabei, welche Funktionen wir in Marketing und Vertrieb mit einzelnen Hebeln einbinden.
